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微商新秀:当你们刷朋友圈的时候 我做社群

时间:2015-04-14 08:04来源: 作者: 点击:
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在2月15日晚间的一份禁令,让多少微商心惊胆战。禁令上明确表示,在公众号利用微信关系发展下线分销,并进行盈利或诱导用户关注的行为,一旦发现,将永久封号。这一禁令也让业内对微商发展模式有了更多的反思。

吴方华,大V店创始人,一个在2014年年底才开始进入微商行业的创业者,对于微商的模式有着极深刻的体会。这个微商领域的“后来者”,试图用另一种截然不同的玩法来刷新外界对微商的看法。做B2C而非C2C,自己供货、自己负责物流配送、自己负责配送,让妈妈和母婴类自媒体成为触达终端消费者的管道。这种活法,让2015年的微商有了新的看点。

与很多微商理念不同,吴方华认为,其最终要做的不仅仅是卖货,而是社群维系。他在亿邦疯人会沙龙上表示,未来的创业者更多要做的是运营社群、运营粉丝。在他看来,好的社群会自己组织、自己生长,“她们能发挥的价值,会远远超出自己的想象。”

大V店创始人吴方华

大V店创始人吴方华

以下是吴方华在亿邦疯人会上演讲全文:

有好多人在无数个场合问过我微商的问题。我去年元旦前回家,给高中同学当伴郎,车上有个伴娘,我们没事聊天。她问我是做什么的,我说我做微商。小姑娘说:真巧,我也是做微商的,你是几级代理?你拿的是什么价格?我琢磨了一段时间,觉得以后不能介绍自己是做微商的了。这是一个引子,后面我会跟大家介绍,卖面膜和真正的微商是有很大区别的。

创业是因为发现痛点和风口

下面开始我今天的演讲的主题:创业从0到1。我先介绍一下自己和我们公司的大致情况。

我在06年就尝试过创业,那时候做的是团购,但当时“风”应该还没起来,所以失败了。如果我09年做,可能今天就没美团什么事了。11年回到北京在人人网,13年加入一个创业公司,从三十几个人到一百多个人,所以也有一些创业的经验。

我们这个公司叫果敢时代,去年十月份创立,旗下的产品叫大V店,定位是让妈妈和自媒体创业的平台。我的合伙人叫哈爸,他做了一个微信公众号“经典绘本”,在跟他的十多万粉丝,绝大多数是妈妈,交流的过程中,发现她们有一个痛点,就是发现她们想自己亲自带孩子,但家庭经济不允许。她们想赚点钱补贴家用,想做一个更好的妈妈。

另外,现在有很多微信公众号,有大量粉丝,但不知道怎么变现。之前很多人用广点通,但广告位其实变现能力非常弱。哈爸的粉丝大概有15万,他基本上每篇文章阅读量都在两万以上,多的有十几万的,他用广点通,平均每天大概只能收入不到100块钱。自媒体需要一个新的变现方式。

而微商,毫无疑问是2014、2015年的风口,虽然有很多的争议。

微商是“移动社交电商”

大V店平台去年12月18号正式上线,第一个月卖家数一万。(跟很多做层层代理的不同,)我们的卖家是自己一个一个去发展的,我们本质更像京东一样,只不过是让卖家去卖我们的货,第一个月两百多万营业额,我自己挺满意的。这几天的数据应该每天营业额都在20万以上。

朋友圈卖货跟微商到底什么关系?为了探究微商究竟是什么东西,我加入了很多微商群,我发现他们组织非常有规律,营销也做得非常好。我会看他们在群里聊什么:早上会有人告诉大家今天该发什么,到中午了又该发什么,都是有组织有规律的。

但每个微商品牌的具体运作我不太清楚。不过前段时间有个广州化妆品公司的老总来找我,说你们平台发展的不错,咱们合作一下吧,我们现在一年五千万,我们俩合作,一年一个亿没问题。怎么做呢?你们就负责推广,面膜我们来生产,明星代言我们来搞定,再弄一个五星级酒店开一个发布会。这是百分之九十的微商卖面膜的模式。

我们不一样。我自己理解的微商是“移动社交电商”,至少大V店就是这样的。跟朋友圈卖面膜相比,我们本质的区别是B2C和C2C。朋友圈卖货,质量没保证;价格体系非常混乱,一级代理价格、二级代理、三级代理价格不一样,主要看你囤货多少。很多微商面膜最终到底卖出去多少我不知道,但之前有一个研究是说80%都是囤在代理商那里了。

所以微商发展很重要的问题是要解决货源质量、价格体系、售后服务的问题。

创业团队:从合伙人到员工

下面讲讲我们的一些创业想法和具体实践,我认为创业有几个要素:

第一,合伙人。徐小平老师说过一句话:不要用兄弟的情谊来追求共同的利益,要用共同的利益来追求兄弟的情谊。这句话的意思,本质上所有人内心都是追求利益的,不能说我们关系好就来帮你。帮你之前,你一定要想好,利益怎么分配。如果他只是你的员工,每个月给他一万块钱是不行的。要想创业,最好要找到好的合伙人。有的人觉得自己厉害,没有合伙人也可以,但我跟很多投资人聊过,没有合伙人,创始人再强都很难拿到投资。

创始人很重要的是要有合伙意识。我的合伙人哈爸,他是我的高中同学,第一个信得过,以前就了解。如果你们能遇到哈爸这样的人,你们就能一起创业了。他做了两个事情:第一,我们一起创业,是他提出来的,他之前做微商。还是挺有名气的。最开始计划的是我们两个各50%的股份,后来我们要去谈投资,才意识到两人50%股份,公司应该做不长久。他就说,应该有一个人股份多一点,他给我发了短信,当时我在忙,没在意。半个小时后,他给我打电话,他说你是不是对这个事情有意见,你更适合当CEO,你多一点(股份)。他会主动退让,我认为这是合伙意识。这个事情我接受了。

第二,团队。股份确定了之后,得招人,得跟核心员工分股份。这就说到哈爸的第二件事,他说如果要跟员工分股份,先分他的,才能保证你的话语权。虽然这个事情我没答应,但我知道他是真心把事情做成,值得跟他合伙。

创业者不应该是把利益都放在自己的身上。小米为什么能成为最快达到100亿美金估值的公司,他一上来就找了七个合伙人,雷军一定是创业公司里面拿股份最少的。你给别人越多股份,一定能成长得越快,不过前提是要给对人。

创业公司刚刚开始招人是很困难的,尤其是找牛人,光给他钱,让他离开本来很好的工作是不可能的。这需要你以前的积累和个人魅力。我喜欢的团队是:“无论谁遇到什么困难,大家都会去帮助他。不管你干什么,我去找你,你都能出来。”初创期间,同事一定不只是同事的关系,在一起的时间一定是超过普通人上班的时间。

第三,有了团队,再谈方向。我喜欢的作家kk(凯文凯利)的理论一直强调,去中心化、流体化、移动化。二十年前提的,到今天还有用。去年他来北京讲的“你做的所有事情一定要符合大势,因为符合大势的事情,社会会推着你去做,而不只是靠一个人的力量。”现在你再去淘宝开店,一定会很难。

融资:不只是融钱

好的合伙人、好的团队、好的方向,有了这些,有没有投资都可以开始创业。我们有了上面这些,就真的开始创业了。哈爸拖家带口从重庆搬到北京,我也不再去我原来的公司上班,但没有在公司宣布离职,因为怕对公司有不好的影响。

幸运的是,我们刚有了创业行动的几天后,就得到了洪泰基金的投资。我想,我们是因为有上面的准备和创业行动才这么快拿到投资的。我们头天见的是一个很知名的投资人,第二天见的是盛希泰盛总,虽然“洪泰基金”钱没有头一个投资人给的多,但俞敏洪老师的资源和盛总的专业更适合我们。钱一定不是最适合我们的。他能给你的资源和指导一定高于钱。

我把投资人对我的建议分享给大家,盛总教我:

第一,要高调,目标要远大、做事要高调。不要认为什么都是商业机密,不能对外讲,如果你因为怕一个想法被别人抄袭,那你不会有什么成就。即便分享了你的想法,别人也抄不走,才是最牛的。要愿意分享。我们团结了很多合作伙伴,一起做这个事情,把很多的利益分享出去,才能把事情做大。

第二,借力。亿邦动力网前几天报道了我们,顺丰海淘找到了我们,我们会在2015年进行深度的合作。这就是一个例子,当有人关注你的时候,你可以借助这个力量。再比如俞老师投资了我们,我们请俞老师来参加活动。本来我们做一个活动,没什么媒体愿意来,我一说俞老师要来,媒体都不用邀请,自己就来了。

第三,人格分裂。公司和个人要分开。我现在做CEO,很多事情以前都不会做,但现在必须得做。比如前几天开除一个员工,我们私下还是非常好的朋友,放在以前我肯定不会这样做,但做了CEO,公私一定要分开。

这些是让我们受益匪浅的建议,所以说,融资不只是融钱。这个也指导着我们最近的融资计划。我想,我们现在比我们刚开始有了一批妈妈用户,有一个很牛的团队,还有洪泰基金强有力的支持,我们是更有资本挑一挑投资人的。

如何从零到1?快!

合伙人也好,团队也好,方向也好,投资也好,这些其实都是零。如果没有行动,这些都是零。从零开始,怎么到1呢?就一个字:快。

这也是很多投资人创业者的共同意识。第一,做决策要快,不要做个数据分析就用两个月,然后才动手。有的时候靠经验、直觉也可以的。第二,快速学习、快速成长。很多事情都是你之前不懂的,要快速学习。比如我之前对投资毫不了解,现在要好一些,甚至前段时间被一个商学院邀请去给一些创业者专门讲融资。第三,快速试错,一个方案觉得靠谱就赶紧上线,快速试错。

大V店上线后,第一天营业额两万多,那时候还没有开放注册,第三天营业额五万多,因为上线了一个新功能:限时下架,就是有一个商品,一天后就会下架,所以妈妈们得赶紧上架。第二周的时候上线一个新功能,促销,每天一个特价商品,放在最顶部。周末的时候营业额有所下滑,但很快回来。12月25号涨到八万多,因为那天又上线一个新功能,每日团购。

我们几乎每天都在做改变,做尝试。尝试的过程中能够知道哪些方法是有效的。但快速尝试对你的要求是很高的。比如用户当天提的需求,当天就会上线,这对团队的要求是很高的。

上面分享了我们快速试对的经验,不可能总是对的,只要在大的、原创性的事情上不犯错就行。讲一个因快而打脸的例子。我们到现在已经换了三次房子,第一次,70平方米,能够坐十个人;第二次,120平,能坐20人,住了一个月,坐不下;第三次,280平,就是现在我们住的地方。房东说,我们房子挺大的,签两年合同吧,但我们只签了半年。错了,立马改变。

很多CEO会因为以前说过一句什么话,就固执地执行。不是这样的,错了,就得承认,就得去改。还有一个理论,很多书面教材说所有的融资你应该用够18个月,但我们不一样,我之前觉得天使轮没有融多少钱,应该用10个月,20个月,但其实为了活18个月而活18个月,没意义。这就是我们公司的实际发展情况,讲这个也是为了强调快。

人家刷朋友圈,我们做社群

再讲讲我们未来的规划,其实我们的定位不只是微商平台,而是妈妈的社交生态圈。简单说,我们做的是社群。

我们线上有各种培训,请专家编辑给妈妈们分享,妈妈们也自己分享。线下有各种妈妈的活动,在全国40多个城市建立了V友会,这些都是她们自己组织的。我们真正要做的是妈妈的生态圈,发挥妈妈们的力量。我们建立了很多qq群,妈妈们会自己排班,来维护和管理。她们能够发挥的价值,远远超出我们的想象。大V店从一万个妈妈发展到十万个妈妈,其实是很快的。因为你发展一个妈妈,她会带来10个妈妈。

再比如,我们平台上所有卖的东西,都是妈妈帮我们选的,她们会在群里提议,今天选了10个商品,搞个投票,前三名的,咱们就上架。她自己投票的,她会很有成就感,不仅自己会买,还会发动周边的人买。

我认为很多未来的创业者要做的是运营粉丝,运营用户。(在有了稳定、忠实用户的基础上,)做线下的亲子游,在线教育,其实都可以,主要是用户要忠诚,而且用户自己能够发展用户。

用户不可能无缘无故帮我们发展用户的,这需要一套激励机制。微博有微博的激励机制,微信有微信的激励机制。我们大V店也有自己的激励机制。

这个激励机制同时就回答了主办方让我讲创业到现在,公司做过的最核心的决策。我认为直到现在,收费是我们做过的最重要的决策。1月24号,我们宣布要收费。目前99块钱一个开店的资格。这是我们做得最好的一次尝试。免费的时候,大家反而不珍惜,收费之后,大家更珍惜。现在我们每天发500个开店名额,大家几分钟抢完,搞活动促销,大家很快来抢(货)。很多人觉得收费肯定不行,但我们自己认定了,就尝试了。目前检验的结果来看也是很好。可能这也是互联网社群维护的一个方法,能为他们提供更好的服务。不要因为别人免费你就一定免费,可以尝试不一样的事情。

已经开店的用户可以出售这个开店资格,一样有佣金提成。这就把用户用利益捆绑起来了。我想,这是我们大V店比罗辑思维的社群更好的地方。罗辑思维是做社群,也有电商。但我没有看到他们的用户是怎么捆绑在一起的,是比较松散的。我前面也提到徐小平老师的话,“要用共同的利益来追求兄弟的情谊”,我们和我们的用户也是有共同利益的。不仅如此,我们还努力让妈妈在这个社群里有归属感有成长。我们的口号就是:成为更好的妈妈!

最后,送给大家我最喜欢的一句话:Y(you)O(only)L(live)O(once),不知道现场有没有人听过这句话。这是2012、2013年在硅谷非常流行的一句话:你只活一次。你希望每天起来做的事情都不一样,每天起来都是新的一天,每天睡觉的时候都觉得今天没有虚度。你的人生只有一次。所以不管现在已经在创业,还是决定要创业,你都只活一次,才会有进步。

希望大家的每天都活得精彩,谢谢。

(责任编辑:admin) 关键词:微商,微信朋友圈,微信电商,电商
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